Питомники растений, садовые центры, ландшафтные компании, занимающиеся производством и продажей посадочного материала, остро ощущают потребность в квалифицированных и опытных ландшафтных дизайнерах. Ландшафтный дизайнер – это не просто специалист, качественно выполняющий свои трудовые обязанности, он еще и психолог, который должен находить ключик к каждому заказчику и уметь искусно вести с ним сотрудничество. Кроме того, он является важным связующим элементом, прямым посредником между заказчиком и садовым центром или питомником.
Имея двадцатилетний стаж в озеленении и приличный послужной список крупных и мелких проектов, мы, питомник и садовый центр «Рождествено», а также организованная при них ландшафтная компания, не понаслышке знаем, что работа с профессиональными дизайнерами очень важна и имеет определенные принципы и нюансы. На заре своей деятельности мы не раз сталкивались с ландшафтными дизайнерами, позиционирующими себя как высококлассных специалистов, создающими «красивые картинки», но не имеющими понятия о технической стороне дела. Встречались нам и опытные мастера, но которые в силу особенностей характера, не могли найти общего языка с клиентом и, соответственно, удовлетворить его пожелания при реализации проекта. Психологический аспект играет существенную роль, поскольку от этого зависит желание клиента работать как с самим дизайнером, так и с садовым центром, формируется положительный или отрицательный имидж компании, ну и, конечно, определяются объемы продаж посадочного материала для проекта и, соответственно, прибыли.
По какому же принципу ландшафтные компании, организованные при садовых центрах и питомниках ведут партнерские отношения с ландшафтными дизайнерами? Самым простым, но отнюдь не лучшим способом взаимодействия с дизайнером, является приглашение его работать в штате. Очевидное преимущество штатного дизайнера для компании заключается в его постоянном присутствии на рабочем месте и оперативности приема и обработки поступающих заказов. Основными плюсами такой схемы для самого специалиста будет гарантия постоянной занятости и дохода, что не всегда выгодно для предприятия. Нельзя забывать, что даже при временном затишье в проектах на озеленение компания обязана выплачивать заработную плату работнику, что чревато дополнительными затратами, возникновение которых возможно предотвратить. Кроме того, следует учитывать и человеческую натуру, стремящуюся прикладывать как можно меньше усилий и избегать ответственности. Какой бы устаревшей ни называли, но «Теория Х» Д. МакГрегора по-прежнему действует! Компании приходится дополнительно вкладывать в мотивацию своих сотрудников.
Совсем по-другому строятся партнерские отношения с внештатными дизайнерами. В данном случае стороны четко знают, что они желают получить от подобного сотрудничества, осознают перечень своих обязанностей и, как правило, всегда выполняют их. «Ландшафтники» являются важными оптовыми клиентами садовых центров и питомников растений, занимающихся только производством и реализаций посадочного материала. Осуществление крупных поставок, популяризация растений определяют стремление садового центра или питомника заполучить в клиенты как можно больше ландшафтных дизайнеров.
В зависимости от продиктованного ими спроса на посадочный материал планируется ассортимент культур садового центра. Признание и лояльность дизайнеров определенным центрам и питомникам во многом обусловлены высоким качеством предлагаемого посадочного материала и оперативным выполнением условий поставок. Как правило, партнерские отношения с ландшафтными дизайнерами в садовых центрах ведут закрепленные за ними менеджеры по продажам. Они заключают с дизайнерами договора и действуют дальше согласно прописанным в них условиям. Выгода работы дизайнеров напрямую с садовыми центрами состоит в возврате им определенной суммы скидки от стоимости заказа. Так, наш садовый центр, работая по такой схеме, заинтересован, чтобы каждый участник – ландшафтный дизайнер, заказчик проекта, получили максимальную выгоду.
Ландшафтные дизайнеры выступают не только покупателями посадочного материала, но и партнерами при разработке и реализации проекта озеленения участков. В таком случае их сотрудничество с ландшафтными компаниями, функционирующими при садовых центрах или питомниках растений, длится уже более продолжительное время. Обычно сотрудничество садовых центров с дизайнерами начинается с момента получения садовым центром от клиента заказа на озеленение и благоустройство участка. Заказ должен быть оперативно обработан менеджером центра и передан ландшафтному дизайнеру для разработки проекта. И уже на начальном этапе многие садовые центры могут столкнуться с трудностью – поиском внештатного специалиста. Как уже упоминалось ранее, настоящих профессионалов с богатым опытом и хорошей репутацией на рынке не так уж и много, а все они знают себе цену. Работы у них всегда предостаточно, поэтому «поймать» свободного дизайнера бывает задачей не из легких. Несмотря на то, что в компаниях, давно функционирующих на рынке, уже сложился некий пул дизайнеров, им также бывает непросто оперативно связать заказчика с дизайнером.
Этап разработки проекта проходит следующим образом. Дизайнер вместе с заказчиком обговаривают все детали будущего проекта, согласовывают идеи и после предварительного выезда дизайнера на участок для фотофиксации, оценки рельефа, почвы, фиксирования имеющихся коммуникаций и др. дизайнер рисует макет. Разработка проекта – это полностью труд дизайнера, поэтому он вправе самостоятельно назначать цену за свои услуги. Руководствуясь своим опытом, мы рекомендуем дизайнерам еще на стадии выбора культур перед разработкой проекта и их согласовании с заказчиком принимать во внимание имеющийся ассортимент садового центра. Конечно, не исключены ситуации, когда определенные наименования культур отсутствуют в центре или присутствуют не в том количестве. Весь ассортимент культур охватить сложно, поэтому отдел закупок садового центра или ландшафтных компаний занимается поиском недостающих растений. Стоит помнить, что это требует дополнительного времени и затрат, а нетерпеливым заказчикам бывает нужно подготовить проект «еще вчера». Вдобавок, случается, что заказчик передумал высаживать определенные культуры, и тогда дизайнеру приходится срочно реализовывать этот посадочный материал, либо отправлять их «на склад». Согласно закону, садовые центры и питомники растений не обязаны принимать проданный товар обратно.
На стадии реализации проекта озеленения подключается рабочая бригада садового центра. И тут возможны два сценария развития: специалисты садового центра самостоятельно реализуют все задачи согласно разработанному дизайнером проекту, либо, если пожелает заказчик, то бригада может работать под контролем дизайнера. Авторский надзор – это дополнительная услуга, оказываемая ландшафтным дизайнером. И сумма вознаграждения за нее прописывается в общей смете отдельным пунктом. Дизайнер осуществляет надзор за исполнением всех процессов вплоть до сдачи готового объекта. Он также организует и контролирует деятельность других подрядных организаций, монтирующих автополив, проводящих инженерные работы на участке и т.д.
Сотрудничество с дизайнером «от начала и до конца проекта» также имеет свои сложности. Например, крайне тяжело работать с немобильными дизайнерами. Поскольку большинство озеленяемых территорий расположено за пределами города, куда общественный транспорт наведывается достаточно редко, возникают непредвиденные затраты, связанные с передвижением специалиста. Несомненным плюсом является возможность дизайнера самостоятельно добираться на озеленяемый участок
.
В ходе реализации проекта ландшафтный дизайнер выполняет своеобразную роль посредника между заказчиком и садовым центром. Все люди разные, угадать пожелания заказчика бывает нелегко. Да и психологически контактировать с некоторыми заказчиками – сильно выматывающая задача. Время от времени ландшафтному дизайнеру приходится выслушивать претензии от заказчика, подстраивать новые идеи в уже реализуемый проект, разъяснять спорные моменты. Другими словами, при такой схеме работы дизайнер вынужден брать удар на себя. Далеко не всегда дизайнер наделен подобным умением договориться с заказчиком, и именно этот факт грозит перерасти в конфликт, в результате которого успешность проекта и удовлетворенность заказчика окажется под вопросом. Таким образом, умение искусно вести переговоры с заказчиком особенно ценится в работе с дизайнером.
Даже с учетом всех сложностей, более высоких затрат, связанных с оплатой труда ландшафтного дизайнера, мы пришли к выводу, что сотрудничать садовому центру и ландшафтным компаниям с внештатными дизайнерами намного удобнее и выгоднее. Каждый участник отношений имеет сильную мотивацию и повышенный интерес к создаваемому проекту, поэтому вероятность создания качественного и креативного объекта значительно возрастает.
Хотелось бы упомянуть еще один способ сотрудничества ландшафтных компаний при садовых центрах и питомниках с дизайнерами – удаленный. Специалисты работают дистанционно, не выходя из дома. Связующим звеном здесь служат менеджеры по работе с заказчиками. Именно они ведут с ними переговоры, выезжают на участок на предварительный осмотр территории, проводят топографическую съемку и т. д. и отправляют исходные данные для анализа дизайнеру для дальнейшей разработки проекта. В такой схеме не дизайнер, а менеджер составляет смету и организовывает работу подрядчиков на участке. Некоторые ландшафтные компании уже активно работают по такому принципу. Наше же предприятие пока не имеет подобного опыта.
Станислав Юрко. Руководитель питомника и садового центра Рождествено
Все принципы сотрудничества ландшафтных компаний, садовых центров и питомников с дизайнерами обладают своими преимуществами и недостатками. Выбор конкретной схемы работы зависит, прежде всего, от направления деятельности предприятия, этапа его развития и наличия ресурсов. Возможно, стоит попробовать применить разные схемы, чтобы в итоге прийти к самой оптимальной.